Để có thể đem đến những điều tốt đẹp cho người khác cũng như để người khác tin tưởng mình thì khả năng thuyết phục là một trong những yếu tố quan trọng. Đặc biệt đối với những tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ, cách thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm là một mấu chốt quan trọng để khách hàng đồng ý có tham gia bảo hiểm nhân thọ hay không.
Cách thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm dành cho tư vấn viên
6 nguyên tắc trong thuyết phục khách hàng sau đây sẽ giúp các tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ dễ dàng hơn trong việc nhận được lại một cái gật đầu từ khách hàng.
1. Nguyên tắc có qua, có lại
Nguyên tắc đầu tiên trong quá trình thuyết phục đó là sự trao đổi, là một quá trình qua lại giữa khách hàng và tư vấn viên bảo hiểm. Để được người khác đáp lại, thì quan trọng là cách tư vấn viên giao tiếp với khách hàng như thế nào. Nếu bạn muốn nhận lại một thái độ tích cực, thì bạn sẽ cần thể hiện thái độ tích cực, nếu bạn muốn có một cuộc trò chuyên tự do thoải mái thì hãy bắt đầu bằng cách tự do giao tiếp với nhau.
Cơ hội thuyết phục để nhận được một sự đồng ý trong các cuộc nói chuyện sẽ xuất hiện không quá nhiều. Chính vì vậy, mỗi tư vấn viên bảo hiểm cần tận dụng một cách linh hoạt những cơ hội của mình. Chẳng hạn, khi bạn cung cấp cho khách hàng những giá trị thiết thực thực, bạn sẽ nhận được một lời cảm ơn từ khách hàng. Đó chính là lúc bạn có thể nắm bắt thời cơ để truyền tải các thông điệp về bảo hiểm nhân thọ. Hãy cho họ biết bảo hiểm nhân thọ thực sự cần thiết đối với cuộc sống của họ và những người thân như thế nào.
Một chú ý quan trọng, đó là khi chuyển chủ đề sang bảo hiểm, tư vấn viên cần chuyển một cách khéo léo, đừng nói đến một vấn đề không liên quan ngay lập tức. Thay vào đó, hay kết nối các câu chuyện bằng các sự việc liên quan với nhau.
2. Nguyên tắc sự khan hiếm
Nếu khách hàng có quá nhiều sự lựa chọn khác nhau, quá nhiều thời cơ để lựa chọn, rất có thể họ sẽ chần chừ trước những quyết định của mình. Đối với những tư vấn viên của lĩnh vực sản phẩm khác, họ cần nhấn mạnh đến sự khan hiếm của sản phẩm như sắp hết chương trình ưu đãi, hay đó là những đợt sản xuất cuối cùng của sản phẩm, còn đối với tư vấn viên bảo hiểm, sản phẩm này là một sản phẩm đặc biệt, vì vậy việc tư vấn cần phải nhấn mạnh các yếu tố phù hợp với khách hàng hơn.
Tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ có thể nhấn mạnh đến sự cần thiết để tham gia bảo hiểm nhân thọ ngay thời điểm đó bởi hôm nay có thể họ đủ điều kiện tham gia bảo hiểm, nhưng ngày mai lại có thể không còn đủ điều kiện tham gia nữa… Bên cạnh đó, hãy nhấn mạnh cho họ biết về sự mất mát, nếu họ bỏ qua cơ hội tham gia bảo hiểm tại thời điểm đó, có thể họ sẽ mất rất nhiều, mất cơ hội, mất đi sự bảo hiểm, bảo vệ lớn mà từ sản phẩm này mang lại.
Nhận xét
Đăng nhận xét